11 conseils pour vendre en ligne à l’ international
La vente en ligne à l’international est une opportunité à saisir pour les ecommerçants français. Une étude récente d’OC&C Strategy Consultants soulignait que les sites de vente en ligne français étaient encore assez peu attractifs pour les clients étrangers, et que leur fréquentation était majoritairement nationale (69% du trafic reçu, contrairement à l’Allemagne ou aux Etats-Unis par exemple, où les clientèles intérieures et internationales arrivent quasiment à égalité). A l’échelle de la planète cette étude souligne que les sites de vente en ligne sont de plus en plus présents hors de leur pays d’origine, avec 42% des visites en provenance de l’étranger.
Le potentiel de développement sur les marchés étrangers du ecommerce hexagonal est donc réel, et voici quelques recommandations pour mettre en place une stratégie internationale de commerce électronique efficace.
Conseil 1 : Sélectionnez vos marchés en fonction du potentiel.
Vendre en ligne à l’étranger ne signifie pas que vous deviez nécessairement vous aventurer sur des marchés lointains. Une expansion progressive sur des marchés soigneusement sélectionnés pourra être privilégiée. Souvent, ces marchés seront des voisins géographiques, limitant ainsi le coût et la complexité de l’opération.
Analysez le nombre d’internautes sur le marché ciblé. Vos marchés potentiels sont peut-être en Europe, aux USA, ou en Asie, zone où la croissance du ecommerce est la plus forte actuellement.
Evaluez le volume de requêtes en relation avec votre activité. Des outils comme Google Trends ou Google Keyword Tools peuvent être utiles afin d’analyser l’intérêt d’un marché pour une thématique donnée, même si ces outils sont à relativiser.
Regardez sur Google Analytics si vous recevez dejà des visites depuis le pays ciblé, et si le pays en question montre de l’intérêt pour vos produits.
Conseil 2 : choisissez la bonne solution ecommerce
L’un des défis majeurs pour un site d’’e-commerce est son expansion internationale. Outre les aspects techniques, toute e-boutique en phase d’internationalisation devra répondre à de véritables challenges : la gestion des langues, le référencement à l’international, le paiement des taxes, l’intégration à d’autres systèmes d’information….
Choisissez une solution ecommerce évolutive, qui sera en mesure de vous accompagner lors de votre développement à l’international . Une solution multilingue, multidevise est impérative. Prestashop ou Magento sont deux solutions existant sur le marché et adaptées.
Conseil 3 : Optimisez votre site web pour un meilleur référencement à l’international
L’optimisation technique de votre e-boutique pour son expansion internationale est un facteur clé pour assurer son bon référencement sur les marchés étrangers. Les pages de votre site web doivent être «spider friendly». Cela signifie que les moteurs de recherche qui parcourent internet à la recherche d’ informations à indexer doivent être en mesure de facilement reconnaître le contenu de votre site web, surtout lorsque celui-ci est rédigé dans une langue étrangère.
Le choix du nom de domaine, l’architecture du site web, la balise langue, le ciblage géographique sur Google Webmaster Tools, un temps de chargement rapide des pages indépendamment de la situation géographique, les balises titre ou meta, l’optimisation des urls pour chaque pays ciblé, l’utilisation des rich snippets … Tous ces éléments techniques doivent être optimisés.
Conseil 4 : Proposer un contenu adapté, traduit et localisé
Même si c’est le côté français de votre boutique qui attire séduit les acheteurs à l’etranger, la localisation de votre présence sur le web se traduira par un succès accru .
Pour captez des clients à l’étranger et être trouvé sur les moteurs de recherche au niveau local, vous devrez proposer un contenu en langue adapté au marché que vous ciblez. Il est illusoire de penser qu’un site traduit uniquement en anglais sera suffisant pour votre développement international. En outre , vous aurez à personnaliser vos pages web et à les adapter aux cultures locales et aux goûts du pays ciblé , y compris les images , ce qui impactera positivement sur vos ventes à l’étranger.
Conseil 5 : Des moyens de paiements adaptés et des prix en devise locale
Une approche multi-devise permet aux e-commerçants de proposer des produits et services dans la monnaie du pays visé, contribuant ainsi à instaurer une confiance accrue grâce à une plus grande proximité avec le client potentiel. Il faudra donc s’assurer que la solution de e-commerce utilisée peut gérer des prix dans différentes monnaies.
S’adapter aux méthodes de paiement préférées par vos clients potentiels dans chacun des pays ciblés est nécessaire. Celles-ci peuvent varier sensiblement d’un pays à l’autre. Les Brésiliens sont plus à même de commander et payer depuis un mobile, les Russes paient généralement lors de la livraison du produit. En principe omniprésent, Paypal n’est pas encore disponible ou accepté partout et des alternatives devront être proposées.
Conseil 6 : Livraison des produits et logistique
L’envoi et la livraison sont des points vitaux pour tout projet d’ecommerce à l’international. Les frais d’expédition varient significativement en fonction du pays où la livraison s’effectue. Les attentes en matière de délai de livraison diffèrent d’un pays à l’autre.
Quel est le délai de livraison habituel dans le pays ciblé? Vos clients souhaitent- ils que la date de livraison approximative soit affichée sur votre site ? Quels seront les frais d’expédition ? Y a t-il des restrictions pour l’envoi de la marchandise dans le pays ciblé pouvant constituer un obstacle sérieux à la livraison de vos articles?
La livraison gratuite peut représenter un coût considérable lors de l’envoi de commandes à l’international, mais cela permet de rester concurrentiel avec les concurrents locaux ce qui est tout aussi crucial. Fournir un suivi des envois et des dates de livraison est aussi un aspect à prendre en compte.
Les droits de douane et d’importation doivent aussi être pris en compte, le cas échéant. La plupart des etailers laissent les droits de douane ou d’importation à la charge de l’acheteur. Toutefois, il est recommandé de le dire explicitement dans les conditions de vente que ces frais ne sont pas inclus dans la vente.
Conseil 7 : Mettre l’accent sur la mobilité pour capter la clientèle des marchés émergents.
Les achats sur smartphone connaissent une forte croissance dans les pays développés, mais dans de nombreux pays en voie de développement, il s’agit du seul mode d’accès à internet. Au Brésil par exemple, le nombre de mobinautes est plus important que le nombre d’internautes. Une boutique web adaptée aux smartphones vous permettra ainsi de toucher un maximum de clients potentiels.
Conseil 8 : Tenir compte des réseaux sociaux lors de l’internationalisation de votre boutique web
En fonction des pays, vos clients utiliseront plus ou moins les réseaux sociaux. Ceux-ci peuvent varier d’un pays à l’autre. Ainsi, les clients d’un site vendant en Turquie pourront s’attendre à trouver votre entreprise sur Facebook, en Russie sur VK.com, tandis que vos prospects en Chine souhaiteront communiquer avec vous sur Sina Weibo. Indépendamment de la plateforme que vous utilisez, vous devrez adapter – et non traduire – le contenu que vous publiez sur ces réseaux.
Conseil 9 : S’adapter à la législation en vigeur
Vous devrez tenir compte de la législation locale lors de votre expansion internationale. Pour un développement des ventes de votre site internet à l’export, il faudra aussi tenir compte d’ aspects juridiques et légaux. La version locale de votre site de commerce électronique sera régie par la loi du pays dans lequel la vente est réalisée. Si vous vendez en Allemagne depuis la France, vous devrez respecter l’environnement légal de ce pays Vous serez tenu de vos conformer aux lois locales pour la conformité des produits, la fiscalité…etc
Conseil 10 : Booster la crédibilité de votre site web
La France a une excellente réputation dans le monde, qu’il ne faudra pas hésiter à mettre en avant. Mais cela ne sera pas suffisant pour débarquer sur un marché étranger, et les clients potentiels ont besoin de d’être rassurés avant de confirmer un achat.
N´hésitez pas à mettre en avant les éléments de « réassurance » sur le site afin d’instaurer un nécessaire climat de confiance. Vous pouvez mettre en avant les avis de vos clients (de nombreuses solutions existent comme Yotpo), ou faire certifier votre boutique (avec par ex. avec Trusted Shops ou Google Marchands de Confiance). La gestion des retours devra clairement être mise en avant. Proposer un numéro d’attention téléphonique local sera certainement un plus. Une adresse locale aidera à mieux référencer le site. La gestion des retours ne doit pas être un frein à la vente et vous devrez proposer la possibilité de retourner la marchandise dans des conditions acceptables.
Conseil 11 : Prévenir la fraude
Les commandes en provenance de l’étranger sont plus susceptibles d’être le fait de fraudeurs. Heureusement, les commandes frauduleuses sont souvent assez faciles à repérer. Vous pouvez téléphoner pour s’assurer que le numéro de téléphone est le bon. La plupart des fraudeurs abandonnent au premier obstacle. Les fraudeurs ont tendance à utiliser la méthode d’expédition la plus chère disponible , et à acheter les produits les plus chers .
Assurez-vous que vos solutions de paiement offrent une protection contre la fraude. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez réduire votre responsabilité en mettant en œuvre 3DSecure ( Mastercard Secure / Verified by Visa ) .